Como ter mais sucesso no fechamento da venda solar?

Essa é uma pergunta muito comum entre os entrantes no setor de energia solar

O grande desafio do vendedor de energia solar fotovoltaica seja residencial, comercial ou industrial
está em ajudar o cliente em potencial a enxergar os benefícios de se usar o sistema fotovoltaico frente a energia convencional que ele nasceu pagando. E por mais que você enxergue esses benefícios e tenha isso claramente na sua mente. Na maioria das vezes a resistência do cliente ao uso da tecnologia fotovoltaica está ligada a ele não enxergar esses benefícios de uma maneira tão óbvia como você enxerga.

E nesse caso, não confunda características com benefícios:


Trabalho no setor técnico e de engenharia desde 2019 porém no setor de energia solar desde 2016 e tive a grande oportunidade de trabalhar com grandes vendedores do mercado solar – juntos somam alguns milhões de Wp vendidos e instalados

Então nesse artigo quero trazer mostra um pouco dessas técnicas que já vi esses gigantes da venda solar fazendo

1 – A única maneira de obter o melhor de uma discussão é evitá-la.
2 – Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga: “Você está errado.”
3 – Seja solidário com as idéias e desejos da outra pessoa.
4 – Faça a outra pessoa dizer “sim, sim” imediatamente.
5 – Deixe a outra pessoa falar bastante.
6 -Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dele ou dela.
7 – Apelo aos motivos mais nobres.

Então vamos aos 7 métodos de fechamento para ajudar sua equipe de vendas solar a ter sucesso

1 – A única maneira de obter o melhor de uma discussão é evitá-la.

Esse é o primeiro passo – testar entendimentos até que você tenha certeza que seu cliente possui a quantidade informações completas na cabeça, porém de forma organizada e correta. e se voê cai nas armadilhas das discussões você pode perder a oportunidade de avaliar o nível de maturidade do cliente para a aquisição do sistema fotovoltaico
– Mostre respeito pelas opiniões da outra pessoa. Nunca diga: “Você está errado.”
– Seja solidário com as idéias e desejos da outra pessoa.

2 -Vender painéis solares e aumentar o valor, não o preço

A concorrência é acirrada na indústria solar; em algumas áreas, parece que um novo instalador solar entra no mercado solar toda semana. Pode ser tentador competir pelo preço, mas as competições tendem a aumentar. Em pouco tempo, você pode chegar ao fundo do poço. Os preços da energia solar já estão caindo; não há necessidade de acelerar a descida deles.

-Não fale mal da concorrência isso passa insegurança para o cliente
– Mostre para o cliente porque ele deve escolher a sua empresa em detrimento da empresa concorrente, porém faça isso mostrando benefícios e não características – porque características o seu concorrente já estará mostrando

Para apresentar os benefícios da sua empresa de energia solar responda as seguintes perguntas para o seu seu cliente:

O que o cliente ganha com o seu processo de homologação?
O que o cliente ganhar se seus instaladores são mais treinados e certificados?
O que o cliente ganha com o seu pós venda?

Lembre-se entregar o sistema funcionando com aprovação da concessionária de energia e com a geração prometida isso é o mínimo que você pode fazer para oferecer um bom atendimento. Mas, após isso, o que tem mais para o seu cliente de energia solar?

3 – Seja solidário com as idéias e desejos da outra pessoa.

Ofereça informações com máximo de qualidade e precisão possível. Se não tiver respostas ou se em algum momento tiver passado informações erradas.Assuma e corrija. Foque em responder os anseios do seu cliente e a venda será consequência.

4 – Faça a outra pessoa dizer “sim, sim” imediatamente.

Obtenha alguns “sim” menores antes de ir para o grande “sim”
Durante o processo de vendas, haverá muitas oportunidades para estabelecer um terreno comum. Sim, a mudança climática é um problema sério. Sim, economizar dinheiro é ótimo. Sim, a energia solar agrega valor a uma casa. Sim, os preços dos combustíveis fósseis só podem aumentar a longo prazo.

Sua equipe de vendas deve fazer um esforço para obter possíveis compradores de energia solar com o hábito de concordar com eles. Quando chegar a hora de fazer a grande pergunta, eles já estarão balançando a cabeça.

5 – Deixe a outra pessoa falar bastante.

Elabora a melhor oferta quem ouve mais. Só ouvido você conseguirá trará informações de alta relevância para o seu cliente. A coleta de detalhes torna mais provável que você consiga estabelecer uma conexão com a outra pessoa ou encontre uma maneira de ajudar.
Antes de ter uma conversa planejada, dê uma olhada na conta do LinkedIn ou Twitter da pessoa para ter uma idéia de seu tom, interesses etc. Você está sempre em vantagem quando sabe mais sobre uma pessoa. Tente encontrar algo em que a outra pessoa seja apaixonada pela qual você também esteja interessado. Dessa forma, o relacionamento é genuíno e a pessoa está mais aberta a conversar em profundidade sobre o assunto. A maioria das pessoas gosta quando você valoriza seu tempo. Às vezes, você pode ter uma conversa mais significativa em 15 minutos do que em uma hora. 
Você ficará surpreso com quantas oportunidades surgirão para conectar pessoas quando souber o que elas realmente priorizam.

6 -Deixe a outra pessoa sentir que a ideia é dele ou dela.

Colabore no projeto do sistema solar
Hoje em dia, os instaladores solares têm algumas ferramentas de design de sistemas bastante interessantes à sua disposição. Quando os clientes participam do projeto de suas novas matrizes solares, eles se sentem mais investidos em solar. Além disso, eles confiam que o sistema que ajudaram a projetar é o que obterão, e construir um relacionamento baseado em confiança com seus clientes é uma das coisas mais importantes que você pode fazer.

Pergunte a qualquer mãe e ela lhe dirá o mesmo: a melhor maneira de fazer as crianças comerem brócolis é ajudá-las a cozinhar. O mesmo princípio funciona para as vendas de energia solar.

7 – Apelo aos motivos mais nobres.

Faça perguntas, depois peça o fechamento
Por que tantos vendedores de energia solar falham em fechar o negócio? Não conhecem a regra do DBO – Dor / Benefício / Objeção e mais uma vez quero reforçar que você só consegue saber a dor do cliente se ouvi-lo, só consegue saber os benefícios que fazem sentido para ele se ouví-lo, só saberá as verdadeiras objeções se ouví-lo.

Todo cliente tem seu próprio conjunto de razões para (e objeções a) ficar solar. Descubra o que seu cliente espera alcançar usando a energia solar e mostre como a energia solar atende às suas necessidades. Supere todas as objeções que surgirem, fornecendo respostas honestas e simples que provam o valor de se tornar solar.

O grande objetivo desse artigo é mostrar para você que toda pessoa com quem você está conversando também terá objetivos pessoais e é mais provável que ela gaste tempo conversando com aqueles que podem lhe oferecer alguma vantagem discernível.  Por isso, você deve trazer para conversa informações relevantes e expressar essas informações de uma maneira fácil de entender com as ações não verbais apoiando o tom da declaração.

Se você realmente já sabe de tudo isso e ainda até para vender com preço baixo você perde para concorrência. Se tem grande dificuldade de agregar valor na sua venda e persuadir seus clientes para comprarem com você

Pode ser que você precisa destravar na venda, ou seja, você tem um grande perfil técnico – tem informações de qualidade e relevante para o cliente, sabe de todas as dores e necessidades do cliente e mesmo assim tem dificuldades de apresentar a oferta de forma arrasador que seja irresistível para cliente. Então convido você a conhecer o método CAPE – que é o método que destrava os profissionais de perfil técnico para venda solar de excelência.

Conheça o método CAPE

Conheça o método CAPE para destravar nas vendas de energia solar